Chi finanzia i pazienti?…Tu?

Sa.To. Consulting | Credito al Consumo | Blog

Partiamo facendo una breve intro…Cos’è il Credito al Consumo?
Il Credito al Consumo è dato da una serie di attività finanziarie rivolte alle persone fisiche (e non alle imprese) volte a dare sostegno a quello che è il consumo dato dall’acquisto di beni o servizi. Questo può essere “Finalizzato” o “Non Finalizzato”.
Nel settore dell’Odontoiatria?
Le Cure Odontoiatriche Rateali sono una parte di quello che viene chiamato Credito al Consumo che esattamente si colloca in quello che viene chiamato “Prestito finalizzato”. La parola stessa ci offre chiare indicazioni su quello che è il significato “finalizzato”, cioè rivolto all’acquisto di qualcosa di “specifico” e nel nostro caso cure odontoiatriche. Non a caso quando andrai a presentare la documentazione per la richiesta di finanziamento di un tuo paziente spesso e volentieri ti verrà richiesto o il Preventivo di spesa o la fattura delle cure, questo dipende dall’ Istituto a cui ti rivolgi. Infatti, il mercato delle cure odontoiatriche rateali è composto da diversi competitors che si distinguono tra loro sia per prodotti (TASSI %) che per servizi offerti. Questi servizi possono essere offerti direttamente dagli Istituti di credito o da Enti e Associazioni, specializzate nel mercato dell’odontoiatria, che creano per esso, in partnership con gli Istituti di credito, delle convezioni ad hoc.

Venendo a noi…

Fatta questa necessaria premessa per fugare qualsiasi dubbio su cosa sia o meno il Credito al Consumo andiamo al dunque.
Quante pratiche di finanziamento fai nell’arco di un mese?
Nel corso del tempo ho conosciuto parecchi tuoi colleghi che di finanziamenti ai loro pazienti non ne facevano neanche 1 all’anno. Possibile? Ebbene si, neanche uno e si lamentavano del fatto che trovavano difficoltà nel riuscire a recuperare i soldi dei lavori svolti, di pazienti che tutt’a un tratto sparivano, ecc…ecc… si lamentano ma non fanno nulla che possa prevenire questo.

“Un carro di lamenti non paga un soldo di debiti.”

Come mai? Beh, io qualche domanda me la sono fatta e ho cercato, ascoltando il più possibile le vostre esperienze, di darmi anche qualche risposta e ho classificato così le risposte dei tuoi colleghi e le mie riflessioni:
1. Se Faccio Finanziare Il Paziente Sono Costretto A Fatturare Tutto. 
Ebbene si, ribadisco il concetto, se il paziente finanzia tu devi necessariamente fatturare; la cosa che mi stupisce non è tanto questa, ma come nel 2017 con tutti gli strumenti che ha in mano l’Agenzia delle Entrate da una parte per potervi controllare e il vostro commercialista dall’altra, sempre che quest’ultimo sia degno di questo nome, per potervi mettere in condizione di dormire sonni tranquilli e pagare, nella legalità, meno tasse possibili, ancora si facciano questi discorsi. È anche vero che spesso e volentieri li sento fare da una classe un po’ datata ed ancora legata agli ”anni grassi”.
2. Non Conosco, Non Ho Tempo.
Mi dispiace dirtelo ma la classica frase del tipo “Io faccio il dentista e di altro non so” oggi non è più comprensibile, sempre che tu voglia rimanere attivo sul mercato. Se non hai le competenze o semplicemente non ti và trova qualcuno che lo faccia per te.
3. Quanto Mi Costa.
Generalmente convenzionarsi, perché è quello che dovrai fare per poterti attivare e poter far finanziare i tuoi pazienti, non costa nulla. L’unico costo di cui dovrai, se vorrai farti carico, sarà quello degli interessi per ogni pratica di finanziamento. Sulla base di quelle che sono le spese, bancarie e non, che potresti sostenere per ottenere quel credito da un qualsiasi Istituto, cerca di “girarle” sulla pratica di finanziamento ottenendo un duplice vantaggio: il tuo cliente è contento che non deve o pagherà in quota minore degli interessi e tu avrai l’accredito immediato dell’intero importo sul tuo conto corrente.
4. Mancanza Di Personale.
Pensi di non avere abbastanza personale per poter offrire questo servizio? Sapevi che ci sono delle società che ti offrono supporto a costo zero?
5. Mancanza Di Personale Preparato/Motivato.
Il personale deve essere preparato e motivato, non se ne può più di vedere situazioni che nella migliore delle ipotesi potrei definire arrangiate, poco professionali. Anche negli Studi “a conduzione familiare” dove troviamo il Medico e l’assistente è logico che tutta una serie di mansioni debbano essere suddivise tra queste persone e non con uno staff più gremito ma una buona organizzazione interna e una chiara divisione dei ruoli-mansioni permetterà di conoscere le proprie zone di competenza e laddove presenti, colmare le proprie lacune. Motivare il proprio staff è importante, sia dal punto di vista economico che di crescita personale, e se, ad esempio, in un determinato periodo di tempo, il focus dello studio fosse aumentare considerevolmente le pratiche di finanziamento ai pazienti, potresti pensare di dare una piccola fee alla persona preposta a proporre e far approvare le pratiche di finanziamento.
6. Mancanza Di Tempo/Gestione Dell’agenda.
Una delle principali scuse che vengono offerte quando ci si mette a vedere i conti e si capisce che i finanziamenti stanno a zero o quasi, è quella di dare la colpa alla mancanza di tempo. Il problema è che il tempo non ha nessuna colpa. Il tempo lo gestite voi con la vostra agenda.
7. Poco Tempo In Prima Visita.
Allacciandomi al punto 6, sempre parlando di mancanza di tempo, parliamo di una mancanza ancora più grande, quella in Prima Visita.
8. Mancanza Di Attrezzature.
È diventato di fondamentale importanza mettere in condizione il futuro paziente di avere la possibilità di uscire, a meno che non siano necessari ulteriori accertamenti, con un’idea chiara di quello che sarà il piano di cura proposto e quindi il preventivo correlato. La presenza in studio dell’ortopanoramica (almeno) ci mette in condizione, nella maggior parte dei casi, di poter fare questo e quindi di poter chiudere tutte le fasi della visita compresa quella commerciale.
9. I miei pazienti “NON FINANZIANO”.
Stiamo parlando degli stessi che hanno acceso un finanziamento per un telefonino? Per una Smart TV? O per le vacanze? Caro mio apri gli occhi, la verità è che i tuoi pazienti non finanziano con te! Perché, spesso e volentieri, con tutto il resto del Mondo lo fanno. Perché? Le ragioni possono essere diverse e qui ne elenco almeno 3:
1. Non sei convinto tu per quale motivo lo dovrebbero essere loro?
2. Inadeguatezza nella spiegazione dello strumento finanziario
3. Cattiva cultura
10. Pancia Piena.
Se dovessi trovarti nella condizione di non aver necessità di far accedere i tuoi pazienti ai finanziamenti forse non ne hai bisogno…ma forse loro si ed i tuoi competitor sono lì fuori pronti ad offrirgli questo servizio a condizioni molto vantaggiose… Dal mio punto di vista è semplicemente una questione di FORMA MENTIS, dove nella poca conoscenza della materia non ci si sente sicuri di come ed in quali casi si può proporre il prodotto finanziario. Forma mentis anche nel capire che questo è uno strumento fondamentale per darti un flusso di cassa importante e permetterti di poter programmare il lavoro nella maniera migliore. In un futuro che è ora tutte le strutture odontoiatriche che hanno una programmazione annuale, programmano anche i loro finanziamenti. Per poter competere nel mercato attuale devi poter offrire un paniere di servizi al tuo cliente che non possono essere solo clinici ma devono essere molteplici e quindi anche la possibilità di finanziare. Delegare laddove necessario, possibile e fattibile è un una cosa a cui non ci si può più sottrarre.

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